対人折衝で最も重要なこと 2008.7.23

　今日は午後からの活動開始になりました。午前は執筆のお仕事。そして午後から営業開始です。この営業はもらったアポイント先に対して、決められた時間に訪問するスタイルですが、その日によってアポの数が違ってきます。多いときもあれば少ないときもあります。今日は少ない日で、しかも午後からに集中していたので、午前は室内でデスクワークして、活動前にちょっとした事務手続きをしていました。

　そして今日の成果は。まあまあ、でした。難易度ＡＢＣランクがあったとして、今日は簡単なＡランクだと思いましたが、さらにオマケをつけて取れるものはしっかりとって来ました。ただ、ＡＢＣにもならない物理的に不可能なケース（既にそのサービスを利用しているなど）についてはどうしようもなく、すごすごと帰らざるを得ないのですが、それでも何か只では帰らない工夫ができればと思っています。それはこれからの課題でもあります。

　ところで私はこれまで「理屈」や「理論」的な考え方を主にしてコミュニケーションをとらえてきた感じがありますが、いざ、こうやって「実践」してみると、必ずしも考えていた「理屈」通りにはことが運ばないことを実感させられます。「理屈ではこうなるのに」とは必ずしもならないのです。ただし、これは「理屈」が間違っているのではないと思っています。私自身がその「理屈」通りの「実践」ができていないからだと思われます。特に今日気づいたのは「最初」の大切さです。

　メラビアンの法則という「理屈」があります。コミュニケーションの効果の９割は見た目や第一印象に表れるという話です。正確に言うと、「見た目」５５％、「話し方」が３８％、「話の内容」が７％という理論です。これは確かに私自身が人を判断する上でも納得できる理論だと思われます。ほとんどの場合、初対面で一般化して判断してしまいますから。その人がどんなに素晴らしいことを言おうとも、「見た目」と「話し方」が悪ければ、聞く気になれません。営業マンでもそう。どんなに素晴らしい商品、自分のためになる商品であったとしても、売り込んでくる営業マンの「見た目」と「話し方」でその商品の価値まで決まってしまうことがよくあります。

　ですので営業のアプローチからクロージングまでの一連の流れの中で、最も重要なのは「アプローチ」だと理屈ではなく実感としてわかるようになっています。とりわけ普通の人は営業マンに対して「警戒」しています。営業の本質は「売る」ことですので、お客の側から言えば、「買わされる」、「お金を奪われる」と警戒してしまいます。ただし、「売る」の本質は「より高い価値をお金で交換する」ことですので、本来の営業マンの役目はお客により高い価値を提供することにあります。

「営業マンの与える価値＞お客の払う金額」

　と言う公式が双方で納得できているのであれば、ここに営業の成立、成約が果たされます。１００円でアイスを買うのは、そのアイスが１００円以上の価値があると判断しているからであり、もしも同じアイスが１０００円ならば買わないでしょう。ですので、営業マンは自分の扱っている商品が、より高い「価値」があるのだと知ってもらうことに、営業のほとんどが占められているのでしょう。そして多くの場合、本当に「価値」があるのだと思います。中にはそうでないものもあるのでしょうが、それは早晩、市場から消えていく運命にあります。例えば長年愛用されている、信頼のあるメーカーの商品である、テレビＣＭで流れている、などの商品は、使う人にもよりますが、一般的に価値の高いものだと考えていいでしょう。

　しかしお客はそこまでわかっていませんし、十把一絡げのどうでもいい商品だと、最初は判断してしまいます。きちんと説明をすればわかるものでしょうが、普通は初対面の営業マンに対して「きちんと説明」をさせたがりません。面倒くさい、胡散臭い、ややこしい、、、それが営業マンに対する一般的な見解でしょう。

　しかしもし、その見解を打ち崩すことができれば、その人は営業のプロだと言えます。逆にその見解を打ち崩すことができなければ、営業として食べていけません。余談になりますが、以前、ある知人が何かの商品を人に勧める際、多くの人はその話を聞きたがらないのに対して、「こっち誠意をもって説明しようとしているのに、真面目に話を聞かないなんて、人間性を疑う」と言っているのを聞いたことがあります。しかし、これはその知人に１００％の落ち度があります。普通の人は自分に関係のない話は聞きたがらないものです。

　ここで重要なのは「話を聞きたくなる」ような「雰囲気」なのです。それを加賀田式セールスでは「アプローチ」「人間関係」「必要性」と系統立てて説明しますが、もしも重要度に順番をつけるとすれば、何度も言いますが「アプローチ」が一番です。そしてその「アプローチ」で９割が決まってしまうと言っても過言ではありません。その９割を軽視して、商品の説明をしても、効果はないでしょう。

　では「アプローチ」に必要な要素は何か。実はこれ、実験しました。と言うか、いつの間にか実験させられていました。一つはいつも通り、きちんとしたアプローチ。もう一つは、集中せずに近寄って、突然、意表をついて登場されたとき。このケースはアプローチ失敗です。そしてこのケースでは、、、自分で自分を「カス・ゴミ」のように感じてしまいました。一方、きちんとしたアプローチができれば、まず、間違いなく座って商談できますし、相手もきちんと耳を傾けます。ここで必要な要素とは。それは、

「笑顔、声、姿勢」

です。まず「笑顔」は相手に親しみと余裕を与えます。もし「笑顔」がなければ、警戒心が強くなり、また、余裕がないとなめられてしまいます。「声」については、はっきりと張りのある声で。「失礼いたします！」「ごめんください！」の第一声で、決まります。もし声がしょぼかったら、、、お客になめられます。声、ものすごく重要です。そして「姿勢」。実はこの「姿勢」に関して、ある「姿勢」を取ると、間違いなくスムーズに話が運ぶことがわかりました。この「姿勢」とは普通の人がやらない姿勢ですが、相手にめちゃくちゃ好印象を与えるものです。文章では表現しにくいので、ここでは割愛しますが、とりあえず意識的にするだけでも効果があるのに、これが無意識に入ると無敵のように思います。

　と言うわけで、毎日が実践と気づき、そして理論の検証の日々となっています。今、ものすごくいい経験をしています。私も近い将来、企業研修や講演会、セミナーで全国的に活躍していきたいと思っていますが、今の経験はものすごく役に立ちそうです。そして単なる理屈ではなく、自分の体験として、より鮮明に人にお伝えできると思います。まずは今月末２６日の山梨でのセミナー。６月よりもさらにパワーアップした姿を見せることができそうです。ちなみに６月とは私の「見た目」が変わっていますので、お間違えのないように。そして今年いっぱいか年末までは、セミナーを一時封印。それまで営業修行です。千人のお客さんに会えば、何かが見えてくるかもしれません。てなわけで、今日はこの辺で。

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