芸術的な営業 2008.5.12

　今日は加賀田研修3日目。土日の休日をこんなに長く感じたのも久しぶり。本当に楽しくて楽しくて仕方ない加賀田研修なのです。今日もこの場にいられることの幸せを噛み締めながら受講させて頂きました。

　今日のお題は「アプローチ」。加賀田先生いわく、「アプローチ」が完璧であれば、その人は

プロ

なのだそうです。なぜ「プロ」を太文字にしたかと言うと、受講している人しかわからないと思うのですが、加賀田先生の「プロ」の言い方がとても特徴あるからです。人はほとんどの場合、第一印象で判断してしまいます。その時間は僅か数秒です。その数秒で、この人から買いたいか買いたくないかが決まってしまいます。その数秒を決定付ける「アプローチ」の要素は4つあります。それは、

「清潔で」
「明るく」
「元気で」
「礼儀正しい」

です。これさえ完璧であれば、まずアプローチで失敗することはないし、その時点でその人は営業の

プゥゥ～～ロ

なのです。加賀田先生の研修は「えぐい」です。正直、容赦ありません。まず、自分で「清潔」だと思っている人に手を挙げさせます。何と13名もの人が手を挙げました。およそ半分。そしてその人たちを立たせます。そして一人ひとり呼びつけられます。ＤＶＤの収録があるにも関わらず、さらし者にされます。細かくは言いませんが、自己申告で「清潔」と言っている人がいかに「不潔」であるかをその場でわからせます。社員さんだけでなく、オブザーバーにも容赦なくさらし者にされます。しかしさらし者にされた人は、これで一生忘れないでしょう。羨ましいです。

　で、その加賀田先生ですが、、、言うだけのことはあります。歳既に62歳。誰よりも年配です。しかし、誰よりも清潔感があります。実際、加賀田先生が営業をすると、ほとんどの人はなんの抵抗もせず、モノを買っていくそうですが、勝負は確かに最初の印象で決まっているのでしょう。そして「笑顔」。。。これは一番ヤバイです。舞台とかの役者さんが凄いな～と思うのは、シーンに入ったら、誰がいようとも役を演じきることができること。笑いの役であろうが、泣きの役であろうがお構いなし。しかし、一般の人は、「笑え」と言われても、すぐには笑えません。無理に笑ってもわざとらしくなります。しかし、加賀田先生はいざ営業のモードに入ると、本当に天真爛漫な親しみやすい「笑顔」を瞬時に作ることができるのです。しかもその「笑顔」がヤバイのです。あの笑顔を見せられると、抵抗感が一気になくなり、モノが何であろうと買ってしまいたくなるでしょう。

　昔、インドを旅行している時、乞食の子どもに取り囲まれたことがあります。その乞食たちは観光客を見つけると、誰構わずに手を差し出してきます。同じ乞食です。しかし、圧倒的に恵んでもらう確率の高い乞食もいます。それは物欲しそうな乞食、哀れそうな乞食、、ではありません。「笑顔」の乞食なんです。その「笑顔」を見ると、、、思わず恵んでしまいそうになります。おそらくそれはその乞食なりの「学習」の成果なんだと思います。心で何を思っていようとも、「笑顔」でいる方がモノを恵んでもらいやすくなる。

　加賀田先生と乞食の子どもを比べるのは、非常に失礼な気がしますが、要するにエッセンスはここ。人は「笑顔」に弱いということです。「笑顔」を見せれば、普通の人は心を許すし、自分も釣られて笑顔になります。自分を笑顔にしてくれる人。そんな人を嫌いになるはずがありません。結果として人間関係も良好になりますし、それが営業において凄い武器になるんです。私もセミナーや公演をしている時、やっぱり笑顔で聞いてくれる人の方ばかり向いてしまうし、その人のことを好きになってしまいます。これ。

　で、こんな風に清潔で、明るく、元気よく。そして礼儀正しく、、ですが、これはまさに圧巻。言葉遣い、お辞儀の仕方、名刺の渡し方にいたるまで、多くの人がほとんどできていないことがわかります。普通、お辞儀というと45度の角度くらいが一般的でしょうが、加賀田式のお辞儀は90度です。もちろんいつもいつもではありませんが、ここぞという場合のお辞儀は90度です。「90度」と言葉にすると不自然な気はしますが、その「効果」を考えると一目瞭然。45度と90度とでは、その「迫力」が違います。実際、加賀田先生が営業するとき、お客さんの前で90度でお辞儀した際、きちんとした人ならば、そこで急いで座りなおす、背筋を正すそうです。その加賀田式お辞儀、、、生で見てしもた。。。。素晴らしい。

　他に重要なのは「手」です。「手」がきれいかどうかも営業に重要です。お客さんの前でお話しするとき、ずっと直立しているわけにはいかないでしょう。多くの人は片手で手刀を作りながら、ジェスチャーを交えてお話するでしょう。また、資料を指差すことも多いでしょう。その際、手や指が曲がっているようでは、相手に美しい印象を与えません。手は真っ直ぐ。これだけで印象がまったく異なります。名刺の渡し方の練習もしたのですが、私は両手で名刺を持つ時、指が曲がっていてさらし者にされました。そして「手」の練習。「とんでもございません！」「社長！」「おお～きな！」など、加賀田先生特有のオーバーアクションに続いて、それを真似して身体で覚えるのです。この瞬間、、、泣きました。やっぱり本物は凄い。感動です。神です。すべてが素晴らしい。

　それ以外にもアプローチの練習など、加賀田先生に続いて、何度も何度も練習します。このアプローチもまさに「芸術」。扉の開け閉めから違います。そして「失礼致します」の挨拶。「まことに失礼ですが、田中社長様でございますか？」の表情と身のこなし。社長だと分かると、「昨日はお電話で失礼致しました」と笑顔で言ってお辞儀をするのですが、その際、半歩後ろに下がるのです。なぜ下がるのか。その方が相手を敬うことになるから。そして実際目で見てその効果を実感します。とにかく、その表情、言葉遣い、手の形、身のこなし、、、微に入り細に入り、その一つ一つが「芸術」なのです。これを見るだけでも人生観が変わりそうです。

　とにかく今、すごい現場に立ち会っていることだけは確かです。。。続きはまた明日。

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