ペーシングと波動 2006.4.4

　今日も早朝コーチングの後に滝行。事務所にちょこっと寄って昼には帰宅。ちょっとだけ昼寝をして、後はずっと資料作成をしていました。今、何気に作らなければならない資料がたまっています。コミュニケーション講座、メルマガ、その他諸々。今日は土曜日に開く講座の資料を作り上げました。講座のテーマは「ビジネスのための実践コミュニケーション講座」です。資料作成にあたっては、もちろん本を参考にすることもありますが、大半は私の経験に基づいています。去年の6月以来、いつの間にかコミュニケーションが私の中の最大のテーマとなり、上手くいった例、上手くいかなかった例など、知識だけでなく経験も積むことができました。今のところ４回シリーズで考えており、今度の土曜日は総論として「ビジネスとコミュニケーション」という話をした後、コミュニケーションにおいて最も基礎となる「傾聴のスキル」についてトレーニングしたいと考えています。第二回は「承認のスキル」、そして第三回と第四回で各論として「質問のスキル」を考えています。

　ビジネスにおけるコミュニケーションとして最も大切なのは、言うまでもなく信頼関係（ラポール）の構築です。営業ということに関して言えば、流れとして、

１．アプローチ
２．ラポール
３．ニーズの確認
４．プレゼンテーション
５．テストクロージング
６．クロージング

となるのですが、2番目のラポールの構築で8割の成果の達成となります。ラポールの構築さえしっかりとできていれば、プレゼンもクロージングも不必要とさえ言えます。で、ビジネスにおいてはどれだけ早くラポールを構築するかが重要なんですが、優れたビジネスマンは瞬時にしてしまいます。そのような話を今度の土曜日にするのです。（講座を受けられる人の中には私のブログを熱心に読んでいる人がいますが、まあ、今回は予習ということで）

　コーチングやコミュニケーション論において、「傾聴のスキル」「承認のスキル」「質問のスキル」は絶対に取り上げられるのですが、他にも「観察のスキル」とか「確認のスキル」とか細分化されることもあるようです。ただ、私は「傾聴」「承認」「質問」を三本の柱として、他の付随するものだと考えています。また、順番として「傾聴」→「質問」→「承認」としている人もいるようですが、私の場合が「傾聴」→「承認」→「質問」の順番を考えています。第一の「傾聴」はコミュニケーションの基礎中の基礎であり、ラポールの50%を占めると考えています。そして「承認」で残り30%。ここまで来れば80%なので、場合によっては「質問」をしなくても成約になる場合があります。ただ、「質問」は実は「傾聴」や「承認」においても重要となるし、各論的な非常に細かいスキルにまで発展します。なので私の4回の講座では「傾聴」「承認」の後、その二つのスキルを強化する上で「質問」を取り上げると共に、各論的ないわゆるテクニックとしての「質問」にも触れる予定です。読むとややこしいですね。では、今日の本題に移りたいと思います。

　コミュニケーションにおいて最も基礎となる「傾聴のスキル」ですが、さらに細分化すると「ミラーリング」「ペーシング」「バックトラッキング」などがあげられます。簡単に言えば、「ミラーリング」とは相手の真似をすること、「ペーシング」とは相手のペースに合わせること、「バックトラッキング」とは相手の言葉を反復することです。それぞれのスキルについては私なりの考えも含めて、さらに細かく解説が入ります。例えば私は「ミラーリング」はするべきではないという意見を持っていますし（なぜなのかは今回は割愛）、「バックトラッキング」などは伝家の宝刀のような意味を与えています。で、今回は2番目の「ペーシング」について書きたいと思います。コミュニケーションの本を読むと、「ペーシング」とは「声の調子、高低、大小、スピードなど相手の話し方に合わせる」と書かれてあります。これだけ読むと「ペーシング」とは「物真似」のような印象を受けてしまいます。しかし単に「話し方を合わせる」だけでは、不十分どころかまったく逆効果にもなりかねないと思っています。出血大サービスで、私が書いた「ペーシング」の項目を公開したいと思います。



（２）ペーシング

相手の話し方に合わせる（声の調子、高低、大小、リズム、スピード、呼吸等）
相手の考え方、価値観、明るさ、静けさ、熱意、感情にも合わせるつもりで

・元気な人には元気よく、落ち込んだ人には声のトーンを落として、早口な人にはちょっと早口気味に、ゆっくりしゃべる人にはうんとゆっくり気味に、大声の人にははっきりと、小声の人にはうんと声を落として、、、、

例１：実は私の子どもが喘息で夜中に何度も起きてきて、大変なのよ・・・
→そうなんだぁ・・喘息はつらいものねぇ・・何か合う方法があればいいのにねぇ（ＯＫ）
→え、ほんと！！私、いいの知ってるわよ！！、今度もってきてあげよっか！！（ＮＧ）

例２：ねえねえ、ちょっと！最近、お肌きれいになってない？何かいい化粧品あるの？？
→ほんと！ありがとう！うん、実は○○さんから教えてもらったのがあるのよ！（ＯＫ）
→えぇ・・そう。そうねぇ・・化粧品じゃないんだけど・・パックしてるし・・（ＮＧ）



　私の考えた例文付きですが、実はこの中で一番大切な要素は「相手の考え方、価値観、明るさ、静けさ、熱意、感情にも合わせるつもりで」だと考えています。要するに話し方にとどまらず、相手の「テンション」に合わせることが重要だというのです。「例１」では、「子どもの喘息」という深刻な話をしているのに対し、「OK」では相手の深刻さのレベルに同調していますが、「NG」ではやけに高いテンションで、あたかも「子どもの喘息」を喜んでいるような印象さえ受けます。ネットワークビジネスをやってる主婦の中にはこんなのが時々いるみたいです。「病気」の話大好きで、病気と聞くと嬉々として自分の会社の商品を持ってくる主婦がいるように。もう、アトピーなんて聞くと嬉しくて仕方ないのです。しかし、それが仮に親切心であっても、相手はその商品を受け入れることはないでしょう。

　逆に「例２」では、「お肌がきれい」という楽しい話に対して、「OK」では同じような楽しいテンション、「NG」ではなんだか暗い・・・ですよね。当たり前の話なんですが、深刻な話は深刻に聞いて、楽しい話は楽しく聞くのがペーシングの極意というか、当たり前の礼儀なんです。でも結構自分モードに入ってしまって、わからない人もいるんですよね。ちなみにもっと高度になると、「ペーシング」の次に「リーディング」というのに移ることができます。私もコーチングの時は、最初、相手の話を相手のペースで真剣に聞くのですが、相手が心を完全に開いたと見て、今度は私のほうからテンションを上げて行き、最終的に相手のテンションをあげてしまいます。要するに相手のを心理的にリードするのです。私のコーチングの一時間のセッションでは、最終的にテンションが上がる人が多いのですが、これは密かに「リーディング」のスキルを使っていたりします（ばらしちゃった～！）。

　ここで本当の意味でのペーシングの極意を説明いたしますと、、、実は相手の「波動」を合わせるのがそうなのです。これは滝行をやっていた賜物なのかもしれませんが、私はしばしば人が滝に入っている前に立たされることがあります。また、初心者が来た時なども、隣で般若心経をあげたりします。すると滝の中にいる人の波動をまともに受けてしまうのです。初心者などは冬の滝で死にそうな状況であるのが痛いほど伝わってきますし、逆に気持ちよさそうな人の前では私も気持ちよくなります。滝の中では余分な雑念などが普通時よりも解き放たれ、純粋に波動だけが伝わってきます。となると、普通の時でも波動をキャッチしやすくなり、それが人との会話の時にも生きてくるのです。おかげで私はいい波動も悪い波動も受けやすくなり、時々、理不尽に体調が悪くなるのですが、逆に瞬時に治ったりもします（この100日行の間、何度もそういうことがありました）。コーチングではもっぱらスカイプでするのですが、顔が見えていなくても、だいたい相手の心的状況が伝わってきたりします（いちいち言わないけど）。それがすなわち「波動」なんでしょう。

　てなわけで、コミュニケーションスキルの話が「波動」の話とつながってしまいましたが、今日は珍しく、最初から書くことを決めていました（いつもは行き当たりばったり）。そしてコーチングと滝行が全然別のところから来たにも関わらず、やはり一つに結びついてしまうのです。これぞシンクロニシティであり、私の人生レベルでの行動の正しさを証明してくれるものなのです。

　今日も長くなってしまいましたが、私も将来的には「波動」レベルでのコーチやビジネストレーナーとして活躍していきたいと思っています。もちろん、普通の人には「波動」なんて話はしませんが、私が他のコーチと違う点はまさしくそこにあり、スピリチュアルな側面からもきちんと現実問題について向き合える人間へと成長していきたいものです。とりあえず、土曜日に私の講座を受けられる人たちはとてもラッキーです（笑）。
　
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