セールスの勉強会 2006.2.17

4時45分起床。いつもの早朝コーチングを2件です。すっかり習慣になってしまいました。クライアントの方の中には、私のコーチングをとても楽しみにしていると言ってくれる方もいらっしゃいます。そう言われると単純に嬉しいものですね。その後は滝行。毎日行っているためか、着ているダウンがすっかり線香臭くなってしまっています。完全に「お寺の香り」と化しています。朝食はバナナ、昼食はにんじん（生）です。ゴリラのような食生活ですね。

　今日は近頃にしては久々にスーツで商談をしてきました。私の場合、商談と言ってもコミュニケーションが中心で、相手によってプレゼンテーションの内容が違ってきます。基本は楽しくなんですが、今日の成果は70％くらいでしょうか。

　その後、19時から知人の誘いによってビジネスの勉強会に行ってきました。内容は知らされていなかったのですが、とあるとても有名なビジネスプログラムであり、その一部をたったの2,000円で学ぶことができるというので、行ってきました。テーマは「セールスのための時間管理」でした。お～、時間管理とは今の私にとって最も重要な事項です。そんなタイミングにとてもツイてる、ツイてる、ツイてる。（←そう言えば最近ツイてるって言ってなかったな～、改めてこれから言いまくるぞ！）

　今回のセミナーの大きな目的は「一流の習慣を作る」ということ。なるほど、強烈なテーマですね。確かに「習慣」はとても重要です。「習慣」が変われば「運命」が変わります。今、いろんな人たちと行っている「100日行」とて、精神の修行と言うよりも「習慣を変える」ことに力点が置かれていると考えています。今の私が毎日のように悩んでいるのが、「時間を無駄にする習慣を変えたい」と言うことに他なりません。これさえクリアできれば、本当の意味での「成功」があると確信できているのですが、なかなか思うように行かないのが悩みどころだったのです。その意味で今日の内容はとてもためになりました。

　内容としては、「世間話を短くする」とか「資質のある見込み客に集中する」とか「昼食の時間を活用する」など具体的で実践的なものばかりでした。ただ、重要なのはこれらを「理解」するのではなく、「実践」して「習慣」にすることが重要なのです。頭で理解するだけなら誰でもできます。成功本の類をたくさん読んでいるにも関わらず、成功出来ないのはここにあると思います。つまり、実践もせず、習慣にもなっていないことです。印象的だった話をご紹介します。


・時間を切ることの重要性（期限を設ける）

　ビジネス上の目標を定めて、その期限を決めて実行するべきとう当たり前の話ですが「比喩」が巧みでした。制限時間のないバスケットボールってどうでしょう。そろそろ疲れたから終わりにしよう、なんてルールだと全然しまりませんよね。サッカーでも同様です。制限時間があるからこそ緊張感が出るのです。当たり前なんですが、ビジネスにおいては意外と「期限」を決めずにやって緊張感を損ねている人が多いようです。納得。


・お客は「動かない大木」につかまりたい

　つまりセールスマンはクライアントの言いなりになってはいけないのです。クライアントの言われるがままに時間を許したり、値切りに応じてはならないと言うことです。それらをクライアントのニーズだと勘違いする傾向があるようですが、本当の意味でのクライアントのニーズは「トップセールスマンと取り引きをしたい」ことにあるのです。通常、トップセールスマンは忙しいです。なので、クライアントが時間の変更をしたいといっても簡単に応じてはいけないし、面会にあまり多くの時間を費やしてはいけないのですね。


・「一日先延ばし」をやめろ

　クライアントにアポイントを取る仕事とします。これはなれないうちは結構勇気がいる仕事で、電話を握ったまま立ち往生のような経験は多いと思います。結局その日はタイミングを逃し、翌日にアポを取ったとします。これは実は「一日でできる仕事を二日かけた」ことに他なりません。それが習慣になっていたらどうなるでしょう。本来、年収を1000万円取ることができるところ、単純に半分の500万円しか取れないことになります。三日かけたらどうでしょう。300万円です。4日かけたらどうでしょう。250万円です。つまり「一日先延ばし」はダイレクトに年収に響いてくるという理屈です。ちょっと目から鱗でした。そういう意味で、よく言われるような「明日できる仕事は明日しろ」は間違いなんでしょう。会社員時代はよく使っていましたけど。


・マグロ漁船でトップとワーストの違いは

　青森県のマグロ漁船は年に2～3ヶ月しか活動出来ないそうです。ただ、マグロを一匹釣り上げたら300～500万円の値がついて、1～2匹釣っただけでも普通のサラリーマンの年収は稼げてしまうわけです。しかし誰もが釣れるわけではありません。ワンシーズンに30匹釣って億万長者になる人もいれば、一匹も釣れないで都会に出稼ぎに行く人もいるのです。同じ時期に、同じ場所で、同じものを釣っているのに何がどう違うのでしょうか。答えは「準備」にあったそうなのです。つまり準備にかける時間とお金。これが勝負を左右するのだそうです。これは営業においてもそうなんですね。下手な鉄砲数打ちゃ当るはセールスの非常識だそうです。多くの課題に取り組むことは重要でしょうが、一回一回の確度をあげる努力は怠ってはいけません。それが「準備」です。なるほど。


　とまあ、こんな感じでした。2,000円以上の価値は十分にありました。そして何よりセミナーのスピーカーが素敵でした。年は私と変わらないようですが、実によく勉強しているようで、知識、比喩の使い方、表情、そして元気がありました。やっぱり何事も勉強、そして反復、研究、継続の連続なんでしょうね。久々にいい勉強をさせてもらった気がします。同時に明日からはブライアン・トレーシーの「タイムマネジメント」のシリーズを勉強することになります。その都度、その都度でいろんな課題がわかり、それを一つ一つクリアしていくのです。

　今日はいい勉強をしたのもあって、ちょっと眠くなってきました。明日は昼前からお出かけです。いつになく真面目な内容になりましたが、今日は今辺で。

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