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新米営業マン!! 2008.7.18

 今週も長い一週間でした。明日から3連休。いつになく嬉しいのですが、すべきことがたくさんあって、大忙しかもしれません。山登りにも行かねばならないし。ところで、ここ最近何をしていたのか、ついに告白しますが、、、実は「営業」に出ていました。前々から「営業」をしたいと思っていたのですが、会社勤めはしたくないし、それなりに忙しいし、いい条件で「営業」ができればな~と年始から願っていました。毎月の「目標・行動計画」にも掲げていました。すると案の定、引き寄せられまして、会社勤め寄りはずっとフリーな立場で営業をすることになりました。と言っても、短くて今年いっぱい、長くて気が済むまでの間となります。

 3年前、加賀田晃先生のDVDを見てから、「営業」に興味を持ち始め、そのメソッドを元に人間関係の構築、セミナーやコーチングなどをやってきましたが、そろそろ本格的な「営業」も経験したいと思っていたところです。その会社の社長とご縁することがあり、今月からその会社の商材を扱うことで、営業職の道が開けたのであります。その営業は全くの飛び込みではなく、会社のアポインターにアポを取ってもらって、一軒一軒訪問するスタイルです。先週はそのための研修を大阪で受け、今週から福岡で一人で回ることになりました。

 現時点での自己評価は40点。一日に6~7件、回るのですが、実際、本当に仕事になるアポはその半分もない場合があります。さあ、ゴム印と角印だ!と言うタイミングで、ちょっと確認すると、そもそも私が案内する商材が必要ないところだったりすることが多々あります。こればっかりは嘘ついて騙し込まない限り成約しないのです。例えですがマンションを買ったばかりの人に、それよりも高くて性能の劣るマンションを無理やり勧めるようなもの。ですので、端から「とれない」客先に対して、アポインターがアポを取っている状況もあるわけで、本来であれば、電話の段階でわかるものですが、何よりもまずアポを取ることが優先のようですので、多くの場合、行ってみなければ分からない、と言う具合です。

 一方で、私よりももっと優れた営業マン(例えば加賀田晃)ならば、取っていたかもしれない、と思うケースもあるにはあります。そう言う場合は反省があるものです。例えばうまくいかないケースとしては、、

1.留守
2.そもそもその商材は必要ない
3.自分では決められないので、上と相談した検討したい
4.アポ後に家族等に相談して必要なくなった
5.とりあえず今は決められない

 などがあります。今のところこれ以外の「抵抗」にはあっていません。「1.留守」はそもそも不可能です。アポを取ったからと言って、仕事が入ったりすると、そんなのは気にせず出てしまいます。出直すのが早いです。「2.そもそも必要ない」も本来は不可能です。ただし、嘘をついたりすれば、場合によっては取ることもできるかもしれませんが、それは本位ではないので、私は取りません。「3.上と相談」も場合によっては不可能なことがあります。私が会ったのは、フランチャイズ店で「勝手に契約してはならない」という本部からの契約書を盾に取られて断られました。これもちょっと不可能な気もするのですが、優秀な営業マンであれば、巻き返すのも可能な気がします。いわゆる「加賀田可能範囲」だと思います。「4.必要なくなった」は、私があったケースでは「家族にその商品の関係者がおり断るように言われた」と言うものです。これも難しそうではありますが、いわゆる「加賀田可能範囲」だと思います。「5.今は決められない」もよくある抵抗のようです。ただ、これは本来は巻き返さなければならないものでしょう。ですので、上記で言えば3~5は優秀な営業マンであれば取れる範囲だと思います。何度も言いますが、加賀田先生でれば難なく取っているでしょう。

 加賀田式セールスのセオリーによると、次のような順序で営業を進めればうまく行くと言われます。

1.アプローチ
2.人間関係
3.必要性
4.商品説明
5.テストクロージング
6.クロージング


 このうち必ず発生するのが「1.アプローチ」ですが、場合によってはこれだけで成約することもあるようです。この「アプローチ」では、最初の入室、挨拶からイスに座るまでを言います。その次は「人間関係」で、この点は営業だけでなく、文字通り「人間関係」全般に応用できます。次の「必要性」では、加賀田先生の言葉を借りると「喜びと恐怖」を相手に与えて、その商品が欲しくてたまらない状況にします。次の「商品説明」は簡単に、そして「クロージング」は当然意識でもっと簡単に。これが加賀田セオリーの柱となりますが、多くの営業マンは「下手なアプローチ」のあと、いきなり「商品説明」に入って玉砕します。なぜ玉砕するかは、逆の立場になればよくわかるでしょう。知らない人がいきなり入って来て、商品の売り込みをされたら、誰でも気分はよくならないでしょう。ですので、加賀田式ではそれまでの「人間関係」と「必要性」を重視します。とりわけ飛び込み営業では不可欠の要素のようです。

 この4日間の私の営業の自己採点は40点です。マイナス要素はいわゆる「加賀田可能範囲」を切り返せなかったこと。曲がりなりにも一度はアポを受け入れた人です。アポの後の24時間で周囲の意見を聞き、気分が変わることがあるにせよ、やはり一度はアポを受け入れた人。再び気分を変えさせるスキルがなくてはなりません。やっぱり。また、営業の基本は「即決」だと言いますが、私の場合、それにこだわり過ぎて、逆に警戒心を起こさせることがあるようにも思いました。その辺の「さじ加減」については、やはり「経験」の中で学んでいくものだと考えています。

 一方、加点の要素と言えば、とりあえずは中に入って座って商談できている、ということでしょうか。今日のアポでも「家族に聞いて必要ないと言われたのでいいです」という人を押し切って、中に入って、お茶まで出してもらって話をしました。ただ、ここまで出来てなぜに取れないかと言うと、やっぱり「断る」という強い意志に最終的に負けてしまったことがあると思います。よくよく考えると、何でもそうですが、家族や身近な人は、とにかく「反対」する存在です。その商品やサービスが何であれ、他人から勧められたものはすべて反対する存在です。私もそうだと思います。ですので、一番いいのは、家族に相談させないことですが、相談してしまったものをさらに切り返すには「知恵」と「経験」が必要だとつくづく感じた次第です。また、もう一つの加点要素としては、外が暑いのもあるでしょうが、私が座ると、かなりの確率で「冷たいお茶」が出てくるのです。ただ、「冷たいお茶」が出てくるケースはほとんどが取れるケースですが、生憎と「そもそも必要ない」お客さんだったりするので、その辺は悩ましいところです。

 そんなわけで、今にして、なぜだか「新米営業マン」としてスタートしているのですが、もちろん「稼ぐ」ことも目的の一つではありますが、正直なところ、私にとっては「大量行動」の手段として、この営業を経験させてもらっている部分はあります。だからと言って、手を抜くようでは、自分に対しても、お客さんに対しても、会社に対してもその社員に対しても、大変失礼なことですので、全力でぶつかっていきます。しかし何が起ころうとも、半年後、一年後の自分から今の自分を振り返るとき「ものすごくいい人生だな~」と思うのでしょう。そう考えると、どんなことがあっても大丈夫なわけです。取れるケースは当然として、仮に上記のような抵抗にあって取れなかったとしても、自分にとっては大きな学びになるわけです。しかしいずれは取れるものはすべて取り、一ヶ月後には理屈だけでないスーパーマンになる予定です。

 それにしても「加賀田式セールス」、、、営業を実際に体験してみて、やっぱり考えるのと、見るのと、やってみるのとでは勝手が違うことがわかります。「考えている」という段階では、まだ「意識」の領域。これから何度も何度も体験し、反省、改善していくことで、「うまく行くパターン」が「無意識」の領域に入るのだと思っています。とにかく今は「大量行動」の時期です。少なくとも今年いっぱいは「営業」に従事してみることで、様々なリソース(つまりネタ)を蓄えていこうと思っています。あと、もう一つ、私が今にして「営業」の仕事を始めた理由は、やっぱり口だけの人間になりたくないこと。現場バリバリの営業畑から叩き上げで研修講師になった人も、世の中には数多くいますが、一方で、最初から研修講師として理屈に終始している人も少なくはありません。私も今後は、講演会やセミナーだけでなく、企業研修のフィールドにも本格的に入っていくつもりですので、多くの企業が最も重要視している「営業」を実際に体験して、さらに成果を上げておくことは、今後のためにもものすごく有益だと思うのです。

 そんなわけで、めちゃくちゃいいタイミングで必要なものがどんどん引き寄せられている今日この頃。2008年の後半はもっともっと加速しますぞ~!

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by katamich | 2008-07-18 23:17 | ■ビジネス・事業
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