宇宙となかよし

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Qと申します。読んで頂いた皆さんが笑顔になり、ますますパワーアップできるようなブログを目指しています。

重要なのはあり方 2008.6.16

 今朝、夜行バスで博多に着きました。昨日の9時に京都を出て、その間、何度かパーキングに寄りながら帰ったのですが、夜行バスは確かに居心地が悪いです。しかし、、、その居心地の悪さが、、、なぜか「いい」と思う瞬間もあります。夜行バスでは熟睡できません。しかし、眠いのでずっとぼ~っとしています。何か考えているようで、何も考えてないのか、単にイメージだけが走っているのかわかりませんが、とにかくそういうトランス状態が数時間続いていると考えていいです。で、今回のバスの中では何が浮かんでいたかと言うと、、、まさしく加賀田晃と山崎啓支が交互に登場する感じなんです。冗談抜きで。そしてこの2人に共通することと言えば、、、表面的な話ですが、おそらく今年限りで「普通に会える人間でなくなる」ということでしょうか。加賀田氏は引退。山崎氏はこれからますます凄くなり過ぎて、文字通り普通の人が普通に会える存在ではなくなるということ。おそらく来年、私が参加している「願望実現コース」が開催されるかわかりませんが、例え開催されたとしても、すぐに満員になることだけは間違いないです。理由もあります。今は言いませんが年末にはわかるでしょう。そして加賀田晃氏は、、、長年の激務からの解放を望み、実は既に引退宣言をしているのですが、「ある人物」との出会いにより、今年限りで「遺伝子」を残すことを決意されたのです。その「ある人物」とは、、、近頃、毎日のように私に電話がかかってくる人であり、加賀田氏が信頼する数少ない人物の一人でもあります。そんな加賀田氏の公開研修が7月に東京で3日間行われますが、それについては私の「ミクシィ」でしかアナウンスしていません。ブログでは影響力が強すぎると判断して。いずれにしても23年ぶりの公開研修であり、そしておそらく今年で最後になるでしょう。

 そう言う意味で、今のタイミングで加賀田氏、山崎氏の両氏にお会いできたのは、幸運としか言いようがありません。そしてもちろん私も今年で両氏のリソースを吸収し、来年からは私もその両氏と肩を並べる存在になることは間違いないです。このタイミングで出版が進むのも必然だと感じています。それにしても加賀田晃とは、、、実際にお会いして、、、本当に心から凄いと思える人物だと実感しています。加賀田先生からは「君は大げさ」と言われるのですが、実は全然大げさではなく、いくら言っても言い足りないくらいに感じています。そして会った人のほとんどが、その人物の凄さに感銘を受けるのです。何度も言いますが、とにかくこんな人物は後にも先にもいないでしょう。これまで無名であったこともある意味必然。本当に凄い人物は表には出ないもの。

 常識で考えてみればわかります。飛びこみ営業で99%以上の契約率ですよ。例えば学習教材。これについては加賀田氏は現役時代に3年ほど経験したそうですが、ある一年間は完全に100%であったそうです。「ごめんくださ~い!」と扉を開けて、そして必ず売る!一発必中です。例えば何でもいいのですが、飛び込みで営業する際、どれだけの人がどれだけの確率で契約できるでしょうか。おそらく100人のうち3人も契約できれば御の字。10人できればその人はスーパー営業マン。引退後は営業コンサルタントになれるでしょう。それを何と、、、99%以上とは。住宅販売などはもっと簡単と言います。世の中の人のほとんどが最も欲しいものに一つにあげ、多くの場合、オープンハウスなどに見にくる、そしてお金を持っている人だけが買いにくる。学習教材などは必要ない人も多く、高い教材などは買おうと思わないでしょう。それに比べて住宅は、、、か~んたん!と加賀田先生の弁。しかも額が高いだけに営業マンにとってこれほどウマミのあるものもありません。1千万円の物件を売ったら最大60万円、2千万円で120万円、そして1億円では600万円が瞬時に懐に入り込んでくるのです。しかも、住宅は額が高くなればなるほど、売るのが簡単と言います。1億円の物件など、ローンで買う人はあまりいなから。

 で、こういう成果と言うのは加賀田氏だからできるのか。実はそうではないのです。加賀田氏いわく、営業は科学。セオリーがあり、その通りに実践すれば、、、およそ誰もがスーパー営業マンになれ、実際に何人もそう言う人が存在するのです。おそらく加賀田氏よりも有名であろうと思われる、大友義隆氏などは完全に加賀田氏のモデリングによって成り立っています。そして現在、スゴ腕と言われる営業コンサルタントの多くは、、、実は加賀田氏の弟子だったりするのです。これが事実です。しかし一方で、加賀田氏の研修を受けておきながら、、、スーパー営業マンになれない人も存在します。それはなぜか。その話をします。

 先日の山崎氏のセミナーでミルトン・エリクソンと言う人の話が出てきました。エリクソンは小児麻痺(ポリオ)を自力で治し、そこから不思議な力が備わったのかどうかわかりませんが、瞬時に人を癒す能力を身につけました。何をやってもダメだった患者さんが、、、最後の駆け込み寺としてエリクソンを訪れるのですが、とりわけ晩年のエリクソンは座ってお互いの呼吸があった瞬間に、、、患者さんの症状が治ることもあったそうです。そのエリクソンを忠実にモデリングして再現できるようにしたのが、リチャード・バンドラーでありNLP(神経言語プログラム)です。実際、NLPの課程の中では「ミルトン・モデル」というスキルが紹介され、エリクソン特有の言語パターンなんかを教えられます。しかし本当に重要なのは、そういうパターンを知って実践することではありません。エリクソンそのもの、つまりエリクソンの「あり方」が素晴らしいのであり、重要なのです。ではそのエリクソンの「あり方」とは何か。私の口ではうまく表現できないし、そもそも分からないのですが、人は「愛」という言葉で言い表します。「愛」という概念自体が非常に広く抽象的なんですが、とにかくエリクソンの「あり方」の本質に「愛」があることは間違いないのでしょう。

 加賀田晃先生の話に戻りますが、実際、加賀田氏と10日間、ご一緒して気づいたことは、まさしく重要なのは加賀田氏の「あり方」だったのです。ロールプレイなどで表面的に加賀田氏をモデリングすることができ、それだけでも普通の優秀な営業マン以上の成果をあげることはできるでしょう。しかし、本当に重要なのは、テクニックではなく、その「あり方」なのです。言い換えると、普段の加賀田氏をどれだけモデリングできるかが重要なので。例えば、加賀田式セールスの基本として、「相手が話す前に話せ」というのがあります。これで白バイから切符を切られなくすることも可能です。しかし実際の営業の場面では、ほとんど営業マンがいわゆる「御用聞き」になってしまいます。

 例えば、、、「ごめんください。株式会社○○でございますが、今回は新商品のご案内にお伺いさせて頂きました。」と言って、そこで「間」を空けます。この「間」が開いた瞬間に、お客さんが「それはそれはご苦労さまです。どんな商品が出たのですか?」、、、なんて聞いてはもらえません。多くの場合、「今忙しいから」とか「もういいから」と何もできずに追い返されます。そこで普通の営業マンは「それでは資料だけでも置かせてください」と言って、退散してしまいます。先日、喫茶店でちょうどこれと同じ場面を見てしまいました。私ならこうするのに、、、と考えてしまうのは言うまでもありません。

 加賀田式セールスではこの「間」を最も嫌います。「いらざる間をあけるな」が加賀田式の基本ではあるのですが、具体的にはどうすればいいのか。一例をあげると、、、すいません、やっぱりこれはノウハウなのでブログには書けませんが、とにかく「間」をあけないことが重要なのです。しかし仮にこのノウハウを知ったところで、付け焼刃では実践できないでしょう。実際に私と一緒に研修を受けた社員も、、、玉砕したと言っていました。なぜ玉砕してしまうのか。これ以上ない営業テクニックを知っておきながら、なぜ玉砕してしまうのか。そこに「あり方」への理解があるのです。

 先日、私の研修で、ひとつ皮肉混じりに言わせて頂いたことがあります。加賀田式セールスでは、まず「自分から口火を切れ!」と教えられるのですが、私が社員に混ざって一人でポツンと座っているとき、もしその教え、言い換えると加賀田氏の「あり方」を理解しているのであれば、私を見た瞬間に話し掛けるはずです。「おはようございます、あ!あの~初めてお会いするように思いますが、失礼ですが、今日は研修のオブザーバーか何かでしょうか?」と声を掛けるはず。しかし明らかに社外の人間が研修前にポツンと座っているにもかかわらず、、、素通り。これでは売れない、、と直感してしまいました。ですので、私もしびれを切らして、、、「○○さんですよね!この会社に入って長いんですか?」などと、話し掛けてしまいます。すると当然、返事してもらえるし、会話が始まります。ですが、その会話の主導権は常に私にあります。なぜなら最初に話し掛けたのが私なので。

実は私は加賀田氏の「ある瞬間」を垣間見てしまい、それで加賀田氏の営業エッセンス、つまり「あり方」を理解した瞬間がありました。それはどんな瞬間かと言うと、研修が始める前、一階のエレベーターの前で加賀田先生とばったり会いました。私はここぞとばかりに話しかけ、普通に会話が始まるのですが、エレベーターの扉が開いた瞬間、、、やられました。私も加賀田先生も真っ先に目に入ったのが、既にエレベーターに乗っている40代くらいの女性。ユニフォームのような服装をされています。一歩、エレベーターに入ったと同時に、

「あら、素敵なユニフォームね。スポーツのインストラクターか何かなさってるの?」

とその女性に話し掛けるではありませんか。その女性は「あ、これはウエイトレスの服なんです」と返事します。すると加賀田先生は「あらそうなの!元気そうね~」とにこやかに話をし、その間、たったの数秒です。その女性は顔を赤らめ、嬉しそうに「ありがとうございます」と返事をします。瞬間的にラポールが築かれた現場を見てしまいました。また、一緒にランチに行った時も、メニューを見て「間」を空けることなく、ウエイターに真っ先に「今日のお勧めはなに?」と話し掛けるのです。ウエイターは「日替わり」だとか、返事をします。で、その「日替わり」が気に入れば、「じゃ、それ」と言えますし、気に入らなかったら「他にはないの?」と会話を続けます。

 実際どうでしょう。メニューの注文に来たウエイターの立場からすると。何も言わずにメニューとにらめっこしているのを待っているだけなのと、とりあえず何か話しかけられるのと、どちらが方が「気分」がいいでしょうか。場合によっては痺れを切らして、「お決まりになりましたら、お呼びください!」と言って立ち去ってしまいます。どうせ注文するものはそんなにないです。重要なのは、何の料理を選ぶかではなく、どうすれば自分も店員も気分がよくなれるのか、です。つまり「効果」があるかどうか。美味しく食べるには、何を食べるかではなく、どれだけ気分よく食べられるか、なのです。では、そのためにはどうすればいいのか。実はそのカギは、メニューを渡された瞬間から始まっているのです。

 これが「あり方」。実は私も最近は一人で喫茶店などに入ると、真っ先に話しかけるようになってきました。先日は企業研修前に、内容の復習をしに喫茶店に入ったのですが、座った瞬間、、、「あ!開店したばかりですか?」と無意識のうちに声をかけてしまっていたのです。ちょうど夕方の5時だったし、お客さんもおらず、なんとなく今から夜の部が始まるような気がしたので。これを言ったところで、何が変わるわけではありません。しかし少なくとも、店員は私に対して「認めて」くれています。また、翌日の山崎さんのセミナーに出た時も、初めて会った女性に対して、真っ先に、「あら!なんと可愛いスリッパですね~!」と無意識に言ってる自分がいたのです。名前も知らない女性に対して。当然、「ありがとうございます」とは言われるのですが、だからと言って、何が起こるわけではありません。しかし、、、気分が違います。お互いの。少なくともその「場」全体が私の見方になったような気にはなります。

 また、先日、静岡でセミナーをした時、部屋が空いた瞬間、ある参加者の女性が、真っ先に気遣いをしてくれました。いすや机はどうするとか。私はてっきりその会場のスタッフかと思ってしまいました。他の参加者は私の助手かなんかかと思ったそうです。ですが普通の一般の参加者です。しかしおかげ様で、そのセミナーの「場」はすっかり良くなり、私も気分よく過ごさせて頂くことができました。それが例えば、何も言わずに、手持ちぶたさで室内をうろついているだけならどうでしょう。きっとあまりいい「場」はできないでしょう。もちろん私はセミナーでは開始前に参加者に声を掛けるようにしていますが。と同時に、参加者の方からも何か声を掛けられたら、加賀田先生じゃありませんが、「気分がいいよ~」と左胸に手を当てたくなりますね。

 つまり「加賀田式セールス」を極めたいのであれば、重要なのはテクニック云々ではなく、その「あり方」なのです。普段の習慣と言ってもいいでしょう。この「あり方」が身につけば、、、どんなに頑丈な建物、つまりセールステクニックを構築したところで、玉砕されずに、最大限の「効果」を発揮することができるのです。重要なのは「あり方」。おわかり頂けたでしょうか。今度の7月の東京加賀田セミナーに参加される人の中には、これを読んでいる人も少なくないはずです。ですので、参加される際、一番、吸収してほしいのは、加賀田先生のテクニックではなく、、、あり方。ぜひこれを吸収してください。となると、営業ができるようになるのは言うまでもなく、人間関係全般においても、どれだけいい感じになるでしょうか。加賀田先生引退後は、私もその「あり方」を受け継ぎたいと思いますが、とりあえずオリジナルに接することができる人はめちゃくちゃラッキーですね。それではまた。

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by katamich | 2008-06-16 16:55 | ■営業の神様
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