重要なのは内容じゃねえ! 2008.6.12

 で、今日は加賀田先生のフォロー研修の2日目。これまでを合わせると10日目となります。やっぱ世の中って何かあります。不思議なことが。3年前からあれほど会いたい!会いたい!と願い続けていた方と、今ではどういうご縁か、こうやって何度も会えるようになっているのですから。しかも今日は2人でランチまでさせて頂きました。それにしても不思議。やっぱり何か目に見えない存在ってあるとしか思えません。

 ちなみに先日、ある方からメールがきました。私が前に住んでいたマンションをブログで公開したとき、ちょうどそのマンションを知ってて、実はQさんとご近所ですよ~というメールでした。そのマンションは地域の集配郵便局の目の前なので、ある意味、近所の人は知ってて当然かもしれません。ところで、私のブログに何度も登場する、加賀田、加賀田、、、って、ひょっとするとよく知っている人かも、、、という問い合わせが加えられていました。年齢、見た目やお家の特徴などが書かれていましたが、、、まさに「加賀田式セールス」の加賀田氏と同じです。

 しかもそのメールを下さった方の話は、、、前回の研修の時に、雑談ででてきた人でした。ぐちゃぐちゃ書いてますが、もう一度、この「不思議なご縁」について整理しますと、、、

・2005年9月、加賀田氏のDVDが偶然手に入り、はまりまくる
・3年間、お会いしたい!研修を受けたい!どこにいるのだろう!と願いまくる
・2007年12月、加賀田氏の研修を受けたという人と初めて出会い興奮する
・2008年3月、一通のメールを受け取り、加賀田氏の状況を知る
・2008年4月、加賀田氏の研修を入れた会社の社長と会う
・2008年5月、加賀田氏の研修を大阪で受講する、感動しまくる!
・実は加賀田氏は私の近所に住んでいることが判明(徒歩圏内)
・私のブログの読者さんから、「もしかしたら、その加賀田氏はよく知ってる人かも・・」とメールをもらう
・5月の研修中に加賀田氏からそのメールの方の話を聞いていた
・2008年6月、加賀田氏と再会

 すごい「ご縁」だと思いませんか。ちなみにそのメールの方いわく、「そんな凄い方とは思いもしませんでした・・」とのこと。近所では「ちょっと変わってるけど、人徳のある、感じのいいおじさん」としか思われていないようです。「能ある鷹は爪を隠す」と言いますが、まさしくその通り。近所の子ども達にとっては、「単なる遊び相手」になっているそうです。うわ~!贅沢な遊び相手だこと!

 で、今日の研修ですが、またまた面白かったです。その会社の商材で営業しているわけでもないのに、毎回毎回顔を出す私のことを、加賀田氏はいつも不思議そうに見るのですが、私にとっては単に座っているだけでも、学びがたくさんあります。もちろんワークやロールプレイには参加しますが。今日も何度も何度もロープレをしましたが、加賀田氏とその他の社員とどこが違うのか、、、決定的な一つを改めて認識することができました。

 加賀田式セールスをマスターして、実際に営業に出るには、まず、セオリーに則った「トーク」を覚える必要があります。アプローチ、人間関係、必要性、商品説明、テストクロージング、クロージングの順に一言一句覚えることが現場に出る条件となります。しかし、もし仮にその「トーク」を100%一言一句間違えずに覚えることができたとしても、、、肝心な要素が抜けていたら、現場では間違いなく使い物にならないでしょう。

 では、その要素とは、、、「言い方」です。加賀田式セールスはトークの「内容」も素晴らしいのですが、実はそれ以上に大切なのが、「言い方」と「表情」なのです。コミュニケーションの教科書に必ずでてくるのですが、「メラビアンの法則」というものがあります。それは、、コミュニケーションというのは「見た目(視覚情報):55%」、「言い方(聴覚情報):38%」、「内容(言語情報):7%」で成り立っているという仮説です。この法則については、いろいろ諸説があり、実験方法も含めて異議を唱える人も多いのですが、とりあえず、コミュニケーションは「内容」よりも「言い方や見た目」が重要という側面があることには肯定できます。例えば「必要性」をしゃべる場合、、

「ところで、社長。社長様におかれましては、まことに、釈迦に説法とは存じますが、利益というのは、売上げから経費を差し引いた、その差額でございますよね。」

ということを棒読みにしてもまったく通じないでしょう。しかしこれに強弱や抑揚、意味ありげな表情を加えると、ものすごく通じるようになります。で、数字を上げていない社員さんのロープレを見ていると、やっぱりほとんどが「棒読み」になっているのです。時にはトークを思い出そうと絶句したりして。これでは売れません。ところが、これの「言い方」と「表情」を変えるだけで、同じ文言であるにもかかわらず、反応がまったく違うことはお分かり頂けると思います。

 なんでもそうでしょう。「愛してる」とか「好き」とか言うのに、同じ言うなら、ドラマチックに言った方が伝わりやすいでしょう。で、こんな話も聞きました。ブログに書いていいものかわかりませんが、簡単に。例えば私も経験ありますが、うっかりスピードを出し過ぎて、後ろの白バイからサイレンをなされる経験がある人も少なくないと思います。しかし、できればキップは切られたくないもの。もちろん義務(?)ですので、素直に従うべきなのでしょうが、心情としては、切られずに済むのなら、そう済ませたいものです。ちなみに私は何度もゴネたことがありますが、いつも失敗に終わっていました。そこで、、加賀田先生ならどうするか。「仮」にと言うことでお話しますと、おそらくキップを切られることはないだろうと(このニュアンスをお分かりください、ブログでは書きにくいことを)。もし仮に、白バイから止められたら、、、まずは素直に止まります。それから戦闘開始。そして勝利します。つまりキップは切られません。どうすればいいのか。秘訣は「相手がしゃべる前にしゃべる」という、営業の王道を実践するのです。コミュニケーションの基本であり極意とも言えます。では、どのように口火を切ればいいのか。

 これをブログで書いたところで、おそらく伝わらないでしょう。加賀田先生なら、「○っ○○○○や○~!」と先に言うのですが、この台詞をそのまま読んでも、間違いなくキップは切られます。ここで重要なのが、やっぱり「言い方」と「表情」なのです。飲酒運転も同様(文言は違いますが)。とにかく重要なのは「言い方」と「表情」。

 社員さんの営業トークを見ていてわかるのですが、とにかく「トーク(内容)」を覚えようと必死です。しかしどんなに覚えても「言い方」と「表情」が伴ってなければ、「カス(by加賀田)」です。まず使い物になりません。これって営業に限ったことではありません。夫婦でも家族でも、恋愛でも友達関係でも、上司部下でも対顧客でも、スナックでも風俗でも(社員さんの中に風俗に行くために働いているという人がいました)、み~んな同じ。重要なのは「内容」ではなく「言い方」と「表情」なんです。

 その辺りは私のセミナーでも重視します。前までは「人間関係構築法」というワークシートを渡して、それを見ながらロープレをしていたのですが、正直、見ながらするのは無駄だとわかります。正確でなくとも、「言い方」と「表情」が最高ならば、最高なコミュニケーションが取れるものです。

 ぶっちゃけ言います。モテナイ男女の条件。それは「無表情」であること。モテナイどころではなく、対人の仕事をする限り、デキナイ奴は往々にして「無表情」です。「言い方」も平坦。棒読みみたい。「いや、私のカラーもありますから・・・」なんて反論するのも結構ですが、その「私のカラー」が人生において役に立っているでしょうか。もしそれが役に立っていないのであれば、私ならその「カラー」を捨てます。効果がないのなら、役に立たないのなら、捨ててしまった方がまし。臭くて汚いシャツを着てるのと同じ。それがどうしても捨てられないのなら、それはそれでいいのでしょうが、そんなシャツを着ている人とは、私は付き合いませんね。

 ということで、何度も言いますが、重要なのは「言い方」と「表情」です。ブログでは「内容」「言い方」「表情」のうち、たった7%の「内容」しか伝えることができませんが、音声になると合計45%、動画になると初めて100%になります。しかし、できれば100%以上を目指したいもの。それがライブであったりセミナーであったりします。実は今、ボイスレコーダーを買うことを検討しています。これまでのセミナーは録音も録画もせず、すべて宙に消えてしまっていますが、もし、ボイスレコーダーかビデオがあれば、残すことができます。そしてビデオもいいのですが、ボイスレコーダーだとポケットに入れながら、手軽に録音することができますし、何よりデータの容量が動画に比べて小さくて済みます。ですので、次回からはビデオか、または音声の録音はきちんとして行こうと思っています。実際、4月の東京でのトークライブの録音があれば欲しい、という人がたくさんいるのですが、あいにく私は録音していません。ただ、今度の6月29日の東京セミナーも4時間ほどのトークライブ形式ですので、前回のものよりは時間が長く、さらにパワーアップしていると思います。そして今考えているのは、セミナーの参加者の皆さんには、セミナー中の音声の一部をmp3でプレゼントすること。せっかくセミナーに出ているのですから、単に聞いて終わりにされるのは、私のとしても不本意ですし、おそらく参加者の皆さんにとっても物足りなく感じるでしょう。とりわけ「言い方」については、実際に何度も私の真似をして練習するのがいいと思います。加賀田式ではなくQ式で。その際、私の持ち味を出すのであれば、営業に特化したものではなく、日常的なコミュニケーションに使えるトークを収録したいと考えています。

 というわけで、6月29日(日)の東京セミナーでは、参加者の皆さんにもれなく!私の「音声ファイル」をmp3にてプレゼントしたいと思います。それがセミナー中のライブ録音なのか、改めて録るものかわかりませんが、セミナーの後日、メールで音声ファイルをプレゼントしたいと思っています。できれば、これからのセミナーもそうしていければと思っています。やっぱりどうせなら、私のセミナーに来て頂いた方が、一人でも多く、ハッピーになってもらいたいものですから。

 ところで、明日は某企業で研修です。夜6時から10時まで。収録させてくれ、、、とも頼まれたのですが、一応、了解しました。あまり変なことはしゃべれないはずですが、たぶん、気にせずしゃべりそう。。。その辺りも加賀田節を受け継いでしまったのでしょう。

 そろそろ私の文章だけでなく、音声や録画も世の中に残される流れになってきました。これはこれでいい傾向だと思っています。明日もエネルギー爆発してこようと思います!!!

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・6月29日(日):パワーアップトークライブセミナーin東京

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by katamich | 2008-06-12 23:28 | ■営業の神様