ラポール構築のための最大の武器 2005.11.9

 今日は篠栗町で滝行。そろそろ本格的に寒くなりつつあるのですが、こうなると滝の前に立った時や入ってしばらくは、「こんなの100日も1000日もやってられないよな~」、と思ってしまいます。ただ、終わってしまうとその時の事を忘れて、こりもせずにまたも滝行に向かってしまうのです。でもここに一つの課題があるな~と思います。滝に入って身体が慣れるといわゆる「無心」に近い状態になれるのですが、慣れないうちは「苦しい」と思ってしまうので、いつどのような状況においても感情に左右されない肉体と精神を作っていくべきなんですね。というか、精神だけの問題のようですが。

 家に帰るといろいろと雑務を済ませていたのですが、ある荷物が届いていました。それは「ビジネスにNLPをどうつかうのか?(入門編)」というビデオです。インターネットで見つけて衝動買いしてしまったものです。一時間の講義に付き3,000円のビデオです。激安と思いました。

 今、早朝コーチングなるものを週に4回やっていますが、スキルアップのためにもその基礎となるNLPにものすごく関心を持っています。身近に専門家がいないため、とにかくあるもので勉強していくしかありません。ビデオ教材は中でもうってつけです。しかし、このビデオはちょっと期待外れであり、また儲けモノといったところもありました。今の私の段階では3,000円以上の価値はあるのでしょうが、以前見た「すごいDVD」程の衝撃はありませんでした。

 でもまあ、勉強になったのは確かなので一部ご紹介したいと思います。今回のテーマは「ビジネスに生かす」であったため、とりわけ営業マンには良い教材であると思います。営業マンが必要とするスキルは、別に口のうまさでも頭の回転でも見た目でもなんでもなく、9割以上が「信頼関係を築くこと」にあると思います。それはどの教材、どの成功者でも口をそろえて言います。そこでNLPのスキルはその「信頼関係(ラポール)」を築く上で強烈な武器となるのです。

 瞬時にラポールを築くための秘訣として、3つ紹介されてありました。それは、

1.ミラーリング
2.ペーシング
3.バックトラッキング


というものです。「ミラーリング」とは文字通り相手の「鏡」となって、身振りやしぐさを模倣することで、無意識的な一体感を得ると言う手法です。「ペーシング」も「ミラーリング」に似ているのですが、相手の話し方やペースなどを合わせることで、同じように無意識的な一体感を得るのです。バックトラッキングとはいわゆる「オウム返し」で相手の話のキーワードを繰り返したり、要約する手法です。

 考えてみれば、私が思うコミュニケーション上手の人ってこれらすべてが自然とできていますよね。とりわけ「バックトラッキング」が上手だと、「この人コミュニケーションがうまいな~」と思ってしまいます。こういう細かなスキルはさておき、このビデオの講師が最も強調していたのが、相手の「自己重要感」を満たすことが大切だということです。

 つまり相手(クライアント)が自分で自分のことを「重要な人間」と思わせることがラポール構築の上での最強の武器になるそうです。人間という存在は、その「自己重要感」を満たすために生きていると言っても過言ではありません。勉強して偉くなるのも、立派な車を買うのも、きらきらした装飾品を身に付けるのも、すべて「自己重要感」を満たすためにあるのです。しかし、自らは「自己重要感」をとことん追求するにもかかわらず、相手に「自己重要感」を与えられる人間というのはほとんどいないというのがビデオでの主張です。何を意味するかと言えば、「自己重要感」を与える人間になれれば、対人関係においては絶対的な優位性を保てるのです。

 そのためのスキルとしては色々あるようですが、大きくは「褒める」と「叱る」を例に取ることができます。その際、気をつけなければならないことは、人間には「意識の5段階(ニューロロジカルレベル)」というのが存在し、それをベースにした接し方が重要がということです。(下図)
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 段階としては、一番上の「スピリチュアル」はのぞいたとして、最も上位にあるのが「自己認識」で、その後、「信念・価値」、「能力」、「行動」、「環境」が続きます。もう一度書きます。

①自己認識
②信念・価値
③能力
④行動
⑤環境


です。人との接し方においてはケースバイケースではあるでしょうが、強引に言うと「褒める」時は①にベクトルをおき、「叱る」時は⑤にベクトルを置く方が良いようです。一例を挙げてみましょう。私の前の会社では「企画書コンペに勝つ」というのが、評価における大きな要素でした。そして、コンペに勝ったとしましょう。その時、周囲の人(上司)はどのように「褒める」のか。あえて下から見て行きます。

⑤環境→上司:「今回は所長や社長の名前をうまく使ったのが勝因だったな。」
④行動→上司:「なるほど、うまいこと企画書を書いたものだな。」
③能力→上司:「君はよく勉強しているので、立派な企画書をかけるようになったな。」
②信念・価値→上司:「君の情熱や信念が今回の大きな勝因だったな。」
①自己認識→上司:「君が書いて、話をするだけで今回の勝利があったようなものだ。」

 言われて最も嬉しいのは①であることは言うまでもないでしょう。では逆に叱る時はどうでしょうか。休暇届を出すのが遅れた場合を例にとりましょう。今度も下から見て行きます。

⑤環境→上司:「全体的に仕事が忙しかったのか、そういう雰囲気じゃなかったのかもしれないけど、次回はもっと早く出すように気をつけようね。」
④行動→上司:「次回はもうちょっとスケジューリングに気をつけないといけないだろうね。」
③能力→上司:「君は何でも後手後手だよな。先手を打つ癖をつけないとダメだぞ。」
②信念・価値→上司:「君は上司に報告・連絡・相談する気があるのかね。」
①自己認識→上司:「君は人間として最低の奴だな。」

 え~っと、これは実話を基にした例です(笑)。前に私が最も尊敬できない(反面教師の)上司がいたのですが、その人は褒める時は⑤、そして叱る時は①でした。見事に。実はこの言葉のままを言われたことがあります(笑)。しかし、私から見てとても素敵だなと思う人は、例外なく褒める時は①、叱る時は⑤の方向でした。もちろん全てのケースにおいて、この法則が当てはまるものではないでしょうが、相対的にはこの方向でいいと思います。

 つまりラポールの構築においては、この①~⑤の段階を常に意識しながら「言葉」を選んでいくことが重要なのでしょう。コミュニケーションの上手な人が無意識のうちにやっている行動を、こうやって体系化して理解できることがまさに「勉強」のなせる効用だと思います。

 このビデオはとりあえずあと一回くらいは見て、復習したいと思います。明日もNLPの勉強会に行ってきます。今度は2時間の講義で3500円です。これも激安と思えるようになったのは、完全に意識の成長のような気がします。 頑張ってもっと成長します。

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Commented by ターボ at 2005-11-10 11:58 x
とても勉強になりました。相場の世界に長くいて感じることは、儲かると自分の才能だと思い、損すると、環境、相場のせいにする傾向がとても強く、そのようなディーラーがほとんどだということです。
 自分が儲かったときこそ、天に感謝し、環境が良かったからだと謙虚に受け止め、損したときには、相場のせいにせず、自分の非を認め、更なる努力をすることが、この世界で生き残る秘訣だと思っています。人間力を高めるために、私はこのエゴがどろどろした世界で修行しています。
Commented by katamich at 2005-11-10 23:41
そうか!
うまくいったら天に感謝、うまくいかなかったら更なる努力ですね。
私の方こそ気づきを頂きありがとうございました。
by katamich | 2005-11-09 23:38 | ■NLP・コーチング | Comments(2)