宇宙となかよし

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見方を変える 2005.1.14

 久々に「徹夜」をしてしまいました。今日までの資料作成のために。とりあえず会社を出たのが朝の4時半。家には5時過ぎに着きシャワーを浴びてメールをチェックします。すると、なんとも嬉しいメールが。去年の10大目標に「谷口英治氏を福岡に呼んでライブを企画する」というのがあり、見事に動かなかった計画なんですが、そのピアニストの方からメールが来ていました。春に谷口氏を呼んでライブをするので、場所取りなど協力してもらえんかという話でした。もちろん喜んで協力です。気にしてながらも忘れた頃に吉報が。最近、こんなことが多いような気がします。

 さて、今日までの資料の話ですが、その資料について福岡県庁が客先の役場に聞き取りに来るので急いでいたのです。今回は歯抜けの部分はあろうとも、「骨組み」と「着地」だけ見せておくと、とりあえずはクリアしました。なんとも要領を心得たものです。

 午後は、その役場でまたも講演会をプロデュース(←こう言うとカッコいいですね)しました。以前もやった「直売所のまちづくり」です。講師の先生も同じです。講師の先生は直売所の第一人者でもあるのですが、もともとは大手広告代理店H堂の役員です。なので、マーケティングの視点からの話も多く参考になりました。その要点だけここで述べたいと思います。

【後悪(あとわる)セリフを言うな】
 これはコミュニケーションスキル全般に言えるようです。つまり後に言った言葉の方が印象に残るので、「良い方」を最後に言えということです。例としてダイエーの松中が年俸交渉する時は、順序どおり「三冠王」から「プレーオフの成績」を言うのではなく、最初に「プレーオフでは体を悪くして最後の最後に打てませんでした。申し訳なかった。でも、今期の成績は王選手以来の快挙で自分としても誇らしく思っています。」と言うと相手側も「年俸をもうちょっと上げてやった方がいいな」という気になるそうなのです。
 それと同じことが直売所にも。売る側としては高く買ったもらいたい。なので、「このみかんはちょっとお高こうございます。でも、その分、味は抜群ですよ。お試しあれ。」と言うのを戦略的に構築するのだそうです。それがマーケティングの基本なのだそうです。農家の人は作る事に精一杯で、肝心の売ることについては上手でないようです。売り方を工夫することが以下に大切か。それが農家の生きる道のようにも思います。

【細かいことに目配りを】
 モノを売る時には、その「品質」や「値段」といった商品についてのプロフィールが大切です。それは当然なのですが、直売所ではその他の要因が重要なのだとか。それは「細かい目配り」。
 こんな例を出されました。単身赴任のご主人が1~2度家に帰ると、なぜだか「障子にたまるほこり」が気になるもののようです。すぐに人差し指で確認したくなるそうです。そうして無駄な夫婦喧嘩が始まるものだとか。
 直売所も同じで都市の人は多くても週に一回来る程度です。その時には商品はもちろんですが、トイレや水まわり、陳列など周辺のことが気になるようです。ある成功している直売所では、女性がトイレに度に男子トイレを覗くことをルール化したそうです。そして汚れている時はきちんと掃除すると。それだけで「あのトイレはキレイ」ということで立ち寄り客も増えたのだとか(←データ的な実証は知りませんが)。確かにトイレが汚いとその店の印象も悪くなりますよね。そこでは「毎回覗く」がミソのようで、確かに毎朝チェックはどこでもやっているそうなのですが、朝一番の客が「ハミウン(はみ出しうんこ、私の今の造語です)」をすればその日一日が台無しです。やっぱり「トイレ掃除」は大切なのですね。
 
【やる気が大切】
 ある作家がいて、終戦、東大で経済学を学んでいる時、担当教授がこんなことを言っていたそうです。「この先、日本は真っ暗だ。まず、『人口が多い』、次に『資源が少ない』、おまけに『国土が狭い』。日本が復興する条件は極めて悪い。」、と。しかしご存知のように、日本は見事に経済大国にまで成長しました。その作家が当時の担当教授に文句を言いに行くと、「日本の経済復興の原因はまさしく、『人口が多い』、『資源が少ない』、『国土が狭い』こと。人口が多いと物を買う奴がいっぱい。資源が少ないと外から輸入して加工して売って成功。国土が狭いと流通が効率的。思ったとおりだ。」、と。
 何が言いたいかというと、どんなマイナス要因でもそれをプラスに転換する「見方」が重要なのです。そのためには、そのメンバー(国民)、そして組織を背負うリーダーの「やる気」やセンス、考え方が重要なのだと。
 直売所も同じで、「生産不利地域」であっても、例えば「品質有利地域」としての考え方を全面に出すことで、成功する事例はいくらでもあるのだとか。つまりはどんなマイナス要因でもそれを生かすことでプラスに転換できる。そう聞くと勇気が出ますよね。

 他にも具体的な事例を紹介しながら、いろいろな話があったのですが、以上の3つの視点(「後悪セリフを言うな」「細かいことに目配りを」「やる気が大切」)は今回の講演会のテーマに留まらず、ビジネスや人間関係全般においても大切ですよね。

 つまり、「悪いところはあってもよいところが印象に残るような見方をする」、「中心部よりもむしろ周辺部にこそ本質がある」、「短所を長所に転換させるようなやる気が必要」。これらはすべて「見方を変える」ということなんですよね。

 今回の講師はマーケティングの専門家でした。マーケティングとは消費者心理、つまりは人の「心」にいかに入り込むかということ。すなわち、見方さえ変えれば、人の心も思うままということですね。

 そうなると現状に悩んでいるのが馬鹿らしくなります(私は特に悩んでいませんが)。その「悩み」こそが現状を変える原動力になるというのに。今回の講演会からもいろんなことを気付かせてもらえました。ありがとうございました。

今日の順位は?

(松中です。ヘルメットがスルッと入ってヒットが打てるとです。)

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by katamich | 2005-01-14 23:44 | ■まちづくり
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